Управление отделом телефонных продаж.

Управление отделом телефонных продаж. Повышение эффективности торгового персонала.

В настоящее время клиент обращает внимание не только на ассортимент и цены, но и на тех специалистов, с которыми ему придется общаться.

Менеджеры по продажам — передовая линия компании по работе с клиентами. От их навыков и умений зависит, выберет клиент нашу компанию как основного поставщика или уйдет к конкуренту.
Но одних навыков и умений для успешной работы недостаточно. Не менее важным обстоятельством коммерческого успеха является система управления менеджерами по продажам. Один и тот же менеджер по продажам может при одном руководителе еле-еле выполнять план, а при смене его стать стабильно успешным. Причина, чаще всего, в системе менеджмента отдела продаж и в личности руководителя отдела продаж.
В данном тренинге будет большой акцент сделан на профессиональные умения руководителя, так как именно он вносит драйв, мотивацию на достижение успеха и технологичность в действия менеджера по продажам.

Целевая аудитория: Руководители отделов телефонных продаж
Продолжительность: 2 дня по 8 часов

Цели: Освоить практические методики, позволяющие организовать деятельность менеджеров по телефонным продажам максимально эффективно.

Блок 1. Управленческая позиция
• Основные управленческие функции.
• Управленческая деятельность и управленческая коммуникация руководителя отдела продаж.
• Психологические позиции в управленческом взаимодействии.
• Выбор управленческой позиции в зависимости от поставленной цели.

Блок 2. Участие руководителя отдела в отборе персонала
• Установки продавца влияющие на эффективность его работы.
• Система ключевых компетенций продавца в телефонных продажах.
• Оценка личных и профессиональных качеств кандидата.
• Зоны исследования во время интервью.

Блок 3. Адаптация новых сотрудников
• Структура процесса адаптации.
• Основные факторы, влияющие на самостоятельность сотрудников.
• Сопровождение первых звонков.
• Основные трудности торгового персонала в период адаптации.
• Практика совместной «работы над ошибками».

Блок 4. Мотивация торгового персонала
• Структура мотивации.
• Исследование особенностей мотивации сотрудников.
• Инструменты мотивации.
• Методы управленческого воздействия в зависимости от особенностей сотрудника.
• Пути преодоления демотивации сотрудников.
• Мотивирующее и демотивирующее общение руководителя с подчиненными.

Блок 5. Эффективный контроль
• Виды контроля.
• Выбор вида контроля в зависимости от ситуации.

Блок 6. Обучение торгового персонала
• Особенности обучения взрослых людей.
• Лестница обучения.
• Анализ потребности в обучении торгового персонала.
• Типы программ обучения для торгового персонала.

Блок 7. Использование инструментов наставничества и коучинга в работе руководителя
• Коучинг-подход в индивидуальной беседе.
• Правило правой и левой руки или эффективные вопросы коучинга.
• Технология перевода проблем в цели.
• Алгоритм работы с проблемой сотрудника.
• Эффективная обратная связь.
• Конструктивная критика.
• Работа с сотрудниками прошедшим тренинг по работе с клиентами.